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[转载] 从世界工厂到中国智造,科语的十年扫地机江湖路 [复制链接]

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2018-9-19
发表于 2018-10-18 14:39:56 |显示全部楼层
本帖最后由 科语扫地机器人 于 2018-10-18 14:44 编辑

为双十一添加购物车的时候又到了。

在过去两年里,扫地机器人是人们往双十一的购物车里添加最多的生活类电器,而今年天猫618活动期间,数据监测到的单日峰值数显示,自动扫地机器人销量暴增 1092 倍!

但与人们的设想不同,购买扫地机器人最多的,并非疲于家务的主妇们。科语扫地机器人公司近来所做的一项市场调查表明,扫地机器人的购买者六成为男性。

是男人们变勤快了吗?恰恰相反。

在广州办公室的茶桌前,科语扫地机器人董事长王立磊为36氪记者描绘了这样一幅家庭场景——忙碌的女主人不停地敦促丈夫放下手机,把地板清理干净,捧着手机的丈夫一边答应着,一边在手机上下单,买了一台扫地机器人。

有种流传甚广的观点认为,偷懒才是推动社会进步的原动力。随着懒人经济的到来,机器替代家务的需求日益显著,家用服务机器人产业兴起,而其中发展最为成熟的要数扫地机器人了。据中怡康数据显示,2017 年国内扫地机市场零售额达56亿元,同比增长 30%;零售量达 406万台,同比增长32%。


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格局初定

“全球90%以上的扫地机器人都是国内生产的。”王立磊说,“这就是中国人的世界。”

2017年,扫地机器人的全球总销量约为1000万台,大部分采用ODM方式生产。ODM俗称“贴牌”,与OEM的传统代工方式不同,ODM厂商会为品牌方提供从产品创意到图纸设计,手板打样到规模化量产的全生态链服务。目前,国内主流的ODM厂商已经掌握了扫地机器人从设计、研发到生产、运营全链条的资源和技术,但受制于品牌知名度的短板,不得不为他人做嫁衣裳。

科语的母公司——宝乐机器人公司就是其中之一。

这家2004年进入智能清洁机器人行业、2008年转型做ODM的公司,2017年扫地机器人销量是82万台,2018年预计为120万台,其中接近80%为ODM产品,在欧洲扫地机器人市场ODM销量稳居前列。

宝乐曾为全球40多个品牌研发和制造扫地机器人,由于客户大部分都是世界级企业,对生产研发各个环节都提出了极为严苛的标准,为满足品牌方要求,宝乐采用了汽车行业16949行业标准所衍生的研发生产体系,远超出常见的ISO9001企业标准,并且早在2016年就建立了当时国内第一家国际标准的扫地机器人测试实验室,甚至还组建了40人左右的软件开发运营团队,专为品牌方提供扫地机器人搭载的手机操控APP的运营服务。

做ODM,毛利较低,国内品牌的ODM更低,但如果能经营自主品牌,扫地机器人的毛利率就能翻一倍。虽然运营自主品牌与ODM存在巨大的利润差,但更让ODM厂商动心的,是扫地机器人市场巨大的成长空间。中泰证券研究数据显示,近三年国内扫地机器人市场规模的复合增速高达 63%。作为全球最大的扫地机器人市场之一,国内扫地机器人渗透率极低,沿海地区为4%,内陆地区仅为0.5%。

放眼全球,宝乐一位负责海外市场的副总给记者提供了一个数字——到2022年,全球市场扫地机器人的规模将达到1亿台。

这笔账很容易算,没有一家公司甘愿永远被掩盖在别人的光芒下。 2015年,宝乐成立了广州科语机器人有限公司,创建自主品牌科语,定位于国内中高端市场。

同年3月5日,“中国制造2025”的宏大计划在《政府工作报告》中首次提出,国务院鼓励企业从“中国制造”向“中国智造”转型。

同期,家电巨头开始进军扫地机器人领域,到2017年,做到了8%左右的市场占有率。

2014年7月4日,小米的生态链公司石头科技成立,创始人CEO昌敬为前百度地图产品负责人、前百度魔图CEO,在这位经验老道的产品经理的带领下,石头科技陆续推出的三款扫地机器人产品——米家、石头和小瓦一经推出就成爆款,此后两年时间仅凭借三款产品做到了国内市场占有率第二,仅次于行业龙头科沃斯。

目前,国内扫地机器人市场占比最大的是以科沃斯、IROBOT为代表的专业型企业,他们进入市场时间早,拥有核心研发实力,市占率在60%左右;其次是小米的生态链公司石头科技,第三位就是以海尔为代表的家电巨头企业。

对当前的市场格局,王立磊的观点是,品牌、研发、生产、销售一体化能够降低成本,并有利于公司根据市场反馈灵活调整产品设计方案,并及时对接研发和生产环节。但小米的生态链被切割成了三段,这是它最大的竞争劣势。

家电巨头虽然拥有渠道和品牌优势,但主要依靠国内厂商提供ODM产品。

提及自家产品,王立磊认为,科语的优势在于专业、专注,拥有完整的生态链。“能做到这一点的扫地机器人公司非常少,科语是其中之一。”

“扫地机器人市场的集中度在迅速提高,最终能活下来的一定是有研发能力的。”王立磊认为,扫地机器人在本质上是机器人,而不是小家电。“用做家电的思路来做扫地机器人的企业,有些已经基本退出市场了。夸张一点说,扫地机器人的制造业难度仅次于汽车。”


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高壁垒行业

扫地机器人市场自带壁垒,行业门槛比想象中高得多。

“一款升级型产品的研发周期是12个月,而一款创新型产品的研发周期至少要两年,这还是在拥有成熟的研发人员、配套设备齐全的情况下。”王立磊说,“如果算上生产环节和市场营销环节,产品上市的周期会更长。”

这也意味着,如果不依靠ODM,后来者想要自主研发、生产并销售一款扫地机器人产品,在团队组建完成的情况下,至少需要两年多,但扫地机器人行业人才稀缺,组建团队的难度不亚于研发产品。王立磊算了一下,“一个完整的团队,至少需要30人。”

行业的高壁垒给了科语扫地机器人时间,但王立磊仍旧投入大量资源来加深企业护城河。据了解,宝乐每年利润的40%被用于研发,在宝乐的1000多名员工中,研发人员就接近130人,且分布在广州、深圳两地。深圳研发人员主攻当前的研发项目,广州的研发人员从事未来3-5年的研发项目,地理上的区隔是刻意而为,目的是让广州的研发人员“不被琐事纠缠,集中精力做重要的事”。

持续的研发投入让科语扫地机器人在技术上颇有底气,公司介绍上赫然写着:“公司掌握了软件设计、电子设计、机械结构设计等扫地机器人所必需的底层研发技术以及室内定位技术、路径规划技术等关键应用技术。”其专利数量也以每年40%的速度增长。

根据清扫路线来划分,扫地机器人大致可分为随机式和规划式两类。随机式产品的覆盖率在70-75%之间,而规划式产品又根据导航方式的不同,分为陀螺仪导航、视觉导航和激光导航,覆盖率依次递增,陀螺仪导航的覆盖率可达到85%以上,视觉导航覆盖率在92%-95%之间,覆盖率越高,清扫效果越好。

“目前国内市场上,陀螺仪导航是主流,但激光导航肯定是大势所趋,所有这些导航技术我们都已经掌握了。”上述宝乐副总说。

“即便是最简单的陀螺仪导航,国内厂商能做出来的不过4、5家。”在另一个场合,王立磊对记者补充道。

各类路径规划解决方案的精髓并不是硬件,而是定位系统和算法,但扫地机器人作为一种智能家居产品,硬件性能也关乎产品质量和使用体验。

马达是扫地机器人的关键零部件。目前扫地机器人使用的马达是通用的,与汽车的电动车窗、电动座椅等用的是同一种马达。但由于扫地机器人的工作环境复杂,在清扫过程中一直处于运动状态,对马达损耗非常大,使得马达成为扫地机故障率最高的零部件。

为了解决科语产品的马达问题,王立磊在一年前决定研发扫地机器人专用马达,并且采用了难度更高的正向研发方式,根据扫地机器人实际使用过程中的清扫、越障等工作参数来进行马达的设计、制造。

“这是全球第一款专用于扫地机器人的马达,专利正在申请过程中。今年10月就开始量产了,最先用于自主品牌科语,此后可能会逐步在ODM产品中推广使用。”王立磊介绍。

将产品做到极致后,王立磊还希望将用户体验做到极致,推动科语产品从设计、研发到测试都由技术主导型转向需求主导型,技术人员从工程师思维转变为客户思维。

“扫地机器人渗透率不高的本源还在于用户体验不好,只有先把用户体验做上来,产品的渗透率才会提高。”


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发力品牌

无论如何,品牌短板是ODM起家的扫地机器人厂商绕不过去的坎。

被宝乐寄予厚望的科语扫地机器人,近几年埋头研发,陆续推出8大系列,共计40多款不同的扫地机器人产品,但却并未在品牌上发力,各大榜单难见踪影,消费者认知度不高。尤其是扫地机器人线上销售几近9成,更受品牌短板掣肘。

面对一流产品、三流品牌的尴尬,王立磊也觉得品牌上“该使劲儿了”。

翻看国内扫地机器人上市企业科沃斯2018年上半年的财报,市场营销推广及广告费高达1.82亿元,是9026万元研发支出的2倍。

临近双十一,如何让消费者把科语扫地机器人加进购物车里,也成了管理层每天琢磨的事。

在位于广州南沙的工厂里,科语的精益生产线上,工人们都在加班加点地生产一款采用了激光导航技术的新产品,新产品外观以黑色为主,被昵称“小黑匣”,是科语计划打造的双十一爆款机型。据称,这款产品属于典型的越级机型,在双十一期间售价将比市面上同类型产品低整整一个级别,试图“刷新关于扫地机器人性价比的定义”。产品主要定位于30-40岁男性,因为这部分人群“更理性,重视硬件参数和技术性能胜过品牌”。

在品牌上,科语能够打的牌不多,推出超高性价比产品或许是目前能想到的最优方案了。

当然,还有一个迅速提高品牌知名度的方法,就是上市。

上市的好处不一而足。早在两年前,宝乐就开始筹划买地,用于建立新的生产基地——宝乐工业园,现正在审批过程中。2018年,宝乐机器人广州和深圳两个工厂的产能合计300万台,工业园建成后,宝乐机器人的年产能将达到1000万台。一个乐观的估计是,随着科语品牌的塑造,到2022年,至少有600万台扫地机器人是自主品牌。

王立磊还计划拓宽科语的产品品类至擦窗机器人、割草机器人,不过现阶段针对海外市场,ODM仍旧是主要方向。走出国门需要更充足的准备,人才储备、售后体系搭建等均非一日之功。

上市无疑能加速上述所有计划的进程。“宝乐已经完成了股改,计划于2019-2020年提交上市申请。”王立磊透露。

国内市场上,从ODM起家,创建自主品牌的最大成功者当属科沃斯。今年5月,科沃斯登陆A股,成为国内市场扫地机器人第一股。

时间倒退回2012年,宝乐的创始人黄建敏与科沃斯现在的供应商深圳智意一同研发了一款扫地机器人,随后在广交会上被科沃斯的创始人钱东奇看中,这款产品就是科沃斯大卖了很多年的产品:魔镜系列。在与科沃斯结缘6年后,宝乐能否沿着科沃斯的发展轨迹,一路走进资本市场,成为“扫地机器人第二股”,很是令人期待。

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